Viele Unternehmen des B2B-Sektors sind zurückhaltend, wenn es um das Thema Onlinemarketing geht: Zu klein erscheint die potenzielle Zielgruppe. Zu groß ist die Unsicherheit, ob das entsprechende Online-Engagement von Erfolg gekrönt sein wird. Circle S Studio hat jetzt eine Infografik präsentiert, die die sechs wichtigsten Schritte für erfolgreiches B2B-Onlinemarketing zusammenfasst. Da wir unseren Kunden diese Vorgehensweise ebenfalls empfehlen, gehen wir im Folgenden näher auf die Infografik und das dahinterstehende Konzept ein.
Am Anfang steht die Strategie. Ohne sie geht es nicht! Denn die Strategie ist die Basis des gesamten Onlinemarketingkonzepts. Vorsicht: Sie sollte niemals in Stein gemeißelt werden. Vielmehr bedarf sie einer regelmäßigen Anpassung an die jeweiligen Gegebenheiten. Wichtige Teilschritte sind: die Definition einer Buyer Persona, das Setzen bzw. Definieren von Zielen und KPI’s sowie die Bestimmung von Leads. Mehr zur Strategie in Online- und Social Media-Marketing findet ihr auch in unserem Beitrag über das Content Marketing.
Professionelles Content Marketing kann Besucher auf die eigene Webseite bringen, die Sichtbarkeit in Suchmaschinen erhöhen und positive Signale aus den sozialen Netzwerken generieren
Ein wichtiger Bestandteil erfolgreichen Onlinemarketings im B2B ist das bereits erwähnte Content Marketing. Es kann die Sichtbarkeit von Unternehmen in Suchmaschinen erhöhen, Besucher auf die eigene Webseite bringen und positive Signale aus den sozialen Medien generieren. Klingt verlockend und einfach, ist aber mit Arbeit sowie Hirnschmalz verbunden und bindet Ressourcen: Denn Content Marketing bedeutet, zielgruppenspezifisch redaktionelle Inhalte mit Mehrwert zu produzieren, zu veröffentlichen und zu verteilen. Bei den Entscheidungsträgern im B2B-Segment ist diese Art der Informationsvermittlung beliebt: 80 Prozent möchten lieber über Content Marketing-Maßnahmen angesprochen werden als über Werbung. Zu den „magnetischen Inhalten“, die Besucher und Interessierte im Rahmen des Content Marketings ansprechen gehören:
- Blogbeiträge
- E-Books und Anleitungen
- Whitepapers
- Infografiken
- Videos
- E-Mail-Newsletter
- Case Studies
- Webinare und Podcasts
Dabei ist unbedingt darauf zu achten, dass der produzierte Content, Antworten auf alle aufkommenden Fragen des Kaufprozesses (Buying Cycle) liefert. Werbendes Selbstlob ist hier eher unpassend und konterkariert das Content Management.
B2B-Onlinemarketing: Diese sechs Schritte führen zum Ziel
Onlinemarketing im B2B: Wenn es erfolgreich sein soll, bedarf es einer durchdachten Herangehensweise. (Quelle: Circle S Studio)
Der dritte Punkt in dem von Circle S Studio vorgestellten Konzept ist das Generieren von Traffic. Damit ist eine Kombination aus Bloggen und Social Media Marketing gemeint. Denn das Erstellen aktueller Inhalte in Verbindung mit dem Streuen über soziale Netzwerke erhöht den Traffic auf der unternehmenseigenen Webpräsenz. Für B2B-Unternehmen, die aktiv und regelmäßig bloggen gilt:
- im Durchschnitt haben sie 55 Prozent mehr Webseitenbesucher
- 97 Prozent können die Anzahl der eingehenden Links erhöhen
- 67 Prozent produzieren mehr Leads im Monat als Unternehmen, die nicht bloggen
- durch die Corporate Blogs erhöhen sie die Zahl der von den Suchmaschinen indexierten Seiten
- 43 Prozent haben über ihren Blog neue Kunden gewonnen
Social Media Marketing ergänzt das Bloggen um den Aspekt des Streuens bzw. Verteilens der produzierten Inhalte. Ist der Content professionell aufbereitet, bietet er Mehrwert und stärkt er die Reputation und das Vertrauen in das kommunzierende Unternehmen, eignen sich diese Kanäle bestens zur Kundengewinnung. Ein Beispiel: 65 Prozent der B2B-Unternehmen haben auf diesem Weg bereits Kunden über LinkedIn gewonnen.
Mehr Traffic ist gut, mehr Interessenten sind besser…
Doch das Generieren von Traffic auf der eigenen Webpräsenz ist nur der erste Schritt. Denn in der Folge gilt es, aus den neuen Webseitenbesuchern qualifizierte Interessenten zu machen (Leads generieren). Denn – und das ist die schlechte Nachricht – beim ersten Besuch auf eurer Unternehmenswebseite sind 97 Prozent der Besucher noch nicht bereit, einen Kauf zu tätigen bzw. einen Auftrag zu erteilen. Ihr müsst den Besucher für euch, eure Produkte oder Dienstleistungen interessieren und von eurer Qualität überzeugen. Aber ein Schritt nach dem nächsten. Zunächst geht es nämlich darum, die Besucher davon zu überzeugen, eine zuvor definierte Aktion auszuführen – und damit Interesse zu bekunden. Möglichkeiten, diese Aktionen zu initiieren sind:
- Premium Content, der ausreichend Mehrwert hat, um Besucher dazu zu bewegen, persönliche Daten (wie beispielsweise ihre E-Mail-Adresse) zu hinterlassen
- treffende Call-to-Action (Handlungsaufforderungen), die den Besucher zu einer Aktion animieren
- spezielle Landing-Pages, die Vorteile von Produkten oder Dienstleistungen bewerben oder Sonderangebote anpreisen und unbedingt ein Kontaktformular vorsehen sollten, um die Informationen der Interessierten aufzunehmen
Durch professionelles Lead Management können die interessierten Besucher durch den möglichen Kaufprozess begleitet werden. Wichtig ist, mit den potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und sie weiter zu informieren.
Jeden Aspekt dieser Marketingaktivitäten solltet ihr messen und analysieren, damit ihr eure Maßnahmen immer wieder anpassen und optimieren könnt. Denn das ist der große Vorteil des Onlinemarketings: Ihr bekommt – quasi in Echtzeit – Daten, die euch verraten, ob eure Maßnahmen erfolgreich sind. So könnt ihr eure Strategie immer wieder anpassen und verbessern. Außerdem seid ihr damit wieder bei Punkt eins dieses Konzepts: Erfolgreiches Onlinemarketing ist das Ergebnis ständiger Anpassungen, Tests und Analysen.
Wir wünschen euch dabei viel Erfolg und sind sicher, dass ihr eure Ziele erreicht, wenn ihr diese sechs Punkte befolgt.
(Beitragsbildquellen: Sergey Nivens / Shutterstock, Circle S Studio)
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